سلام! خیلی از وبلاگ‌نویس‌ها دوست دارند از خدمات و محصولاتی که تو وبلاگشون ارائه می‌دن بیشترین درآمد رو داشته باشند. این وسط، سر و کله‌ی‌ یه عامل مزاحم پیدا می‌شه. اون هم چیزی نیست جز «تخفیف». تو این پست می‌خوام توضیح بدم که چرا تحت هیچ شرایطی نباید این کار رو کرد. اگه قیمت‌گذاری یه خدمت یا محصول از همون اول درست و منطقی انجام شده باشه، نیازی به تخفیف‌دادن نداره.

یه نکته اصلی رو همین اول یادآوری کنم: وبلاگ‌ها مخصوصاً وبلاگ‌های شخصی معمولاً به کسب‌وکارهای کوچیک تعلق دارند. به همین علت، وضعیت و شرایط مالی اون‌ها با یه فروشگاه زنجیره‌ای که همه‌ی جنس‌هاش رو با تخفیف می‌فروشه قابل‌مقایسه نیست. در نتیجه، به لحاظ منطقی نمی‌شه ازشون انتظار تخفیف داشت.

همه‌ی اون‌هایی که دوست دارند از وبلاگشون پول در بیارن، قبل از هر چیزی باید خوب بدونن که دارند چه محصولات و خدماتی رو به چه کسانی، کجا و چه جوری می‌فروشند. خودآگاهی یه مهارت خیلی مهمه که به ما کمک می‌کنه تا مشتریِ درست رو جذب کنیم. اگه از خودمون و چیزهایی که برای فروش ارائه می‌کنیم شناخت خوبی نداشته باشیم، فقط داریم وقت و انرژی خودمون رو تلف می‌کنیم. آخرش هم با کلی حال‌گرفتگی و افسردگی همه چیز رو می‌ذاریم کنار و کارمون رو با دست خالی ول می‌کنیم.

یه چیزی که خیلی مهمه، اینه که قیمت‌گذاری ما باید منطقی و واقعی باشه، نه اینکه همیشه یه تخفیف کوچیک به مشتری‌هامون بدیم. این موضوع رو به طور کامل تو بخش ششم مجموعه آموزش‌های وبلاگ‌نویسی درآمدزا براتون شرح دادم. اگه بخوام خیلی رک و راست بهتون بگم، واقعیت قضیه اینه که تخفیف‌دادن و تخفیف‌گرفتن بر اساس یه باور کاملاً اشتباه شکل گرفته. این پست رو دقیقاً برای توضیح  همین موضوع نوشتم. پس سؤال اصلی اینه: چرا بهتره از تخفیف‌دادن در مورد محصولات و خدماتی که می‌فروشیم، خودداری کنیم؟

اگه جایی سابقه‌ی فروشندگی داشته باشید، شاید شنیدن این جمله از بعضی مشتری‌ها براتون آشنا باشه: «شنیدم فروشگاهتون تخفیف گذاشته، برای همین امروز اومدم.» من این جمله رو نماد چیزی می‌دونم که بهش می‌گم «پدیده‌ی شوم ارزون فروشی». به نظر من، این پدیده چیزی نیست جز یه چرخه‌ی ضعیف ادراکی که فروشنده و خریدار رو تو خودش گیر می‌اندازه. یه جور «قانون نانوشته» هست که باعث می‌شه به مرور زمان، مشتری‌هاتون بهتون فشار بیارن و مجبورتون کنن برای هر چیزی که ارائه می‌دید، قیمت رو پایین بیارین.

چرا این کار به شدت اشتباهه؟
این‌ها یه سری دلایل منطقی و البته خیلی مهمه که از دیدگاه من باید خوب بهشون توجه کنیم:

۱. ایجاد حس غیرواقعی بودن قیمت اولیه: تصور کنید چیزی می‌فروشید که قیمت اولیه‌ش رو خیلی بالا تعیین می‌کنید. بعدش، وقتی مشتری باهاتون چت می‌کنه یا یه کمی می‌خنده و باهاتون خوش‌وبش می‌کنه (نمی‌خوام تعبیر غیرمؤدبانه‌ش رو به کار ببرم)، یه کم قیمت رو پایین می‌آرید. این کار، اول یه حس ناامیدی به خودتون و بعد هم یه احساس بی‌اعتمادی به مشتری می‌ده. چرا؟ چون ممکنه با خودش فکر کنه وقتی با کمی صحبت و ... زدن تونست قیمت رو پایین بیاره شاید با یه کم معطل‌کردن در خرید بتونه قیمت رو بازهم پایین‌تر بیاره. در مجموع، به این نتیجه می‌رسه که قیمت اولیه‌ای که شما رو محصول یا خدمتتون گذاشته بودین، غیرواقعی بوده. شاید به روتون هم نیاره، اما با این کار یه تصویر دیگه از شما تو ذهنش پیدا می‌کنه.

هدف فروش اینه که می‌خوایم به یه محصول یا خدمت با احترام و درک کامل ارزش بدیم.

۲. بی اعتمادی نسبت به فروشنده: فکر نکنید که هر چقدر تخفیف بیشتری بدید، لطف بیشتری به مشتری می‌کنید. نه اصلاً این جوری نیست. تخفیف بیشتر باعث محبوبیت بیشتر شما تو چشم خریدار نمی‌شه. با این کار خودتون رو تحقیر می‌کنید و مشتری هم در مورد صداقت شما بیشتر دچار تردید می‌شه. این جوری کمتر می‌تونه به شما اعتماد کنه. هدف فروش اینه که می‌خوایم به یه محصول یا خدمت با احترام و درک کامل ارزش بدیم. تخفیف، این ارزش رو از بین می‌بره، شأن خودتون رو هم پایین میاره.

۳. بازکردن راه چونه‌زنی: اگه یه محصول یا خدمت رو به طور مداوم با تخفیف‌های مختلف ارائه بدید، دیگه به خریدار اجازه نمی‌دید که بفهمه محصول یا خدمت شما واقعاً چقدر می‌ارزه. این جوری اصلاً دیگه نمی‌تونید عادلانه قیمت‌گذاری کنید. این یه جور فشار زائد رو به شما که فروشنده هستید، وارد می‌کنه. در نهایت، راه چونه‌زنی رو باز می‌کنه.

۴. تحقیر فروشنده: به نظر من بهترین کلمه مترادف و هم‌معنی که میشه برای تخفیف در نظر گرفت «تحقیره». هر چقدر تخفیف بیشتر باشه، فروشنده احساس می‌کنه که خط قرمزش داره لگدمال می‌شه. یه فروشنده‌ی حرفه‌ای و باپرستیژ هر چقدر هم که از نظر شرایط مالی تحت فشار باشه ارزش واقعی چیزی رو که داره ارائه می‌ده خودش بهتر می‌دونه. بنابراین، اگه به واقعی و منطقی بودن قیمت‌گذاری خودش ایمان داشته باشه، قید دادن هر تخفیفی رو می‌زنه.

سرم رو بشکون، قیمتم رو نشکون!

۵. انتظار غیرواقعی: تصور کنید یه محصول جدید با قیمت خیلی بالا معرفی می‌کنید. بعدش، چون کسی اون رو با قیمت بالا ازتون نمی‌خره و به پولش هم نیاز دارید، با چند درصد تخفیف ارائه می‌دید. شاید با قیمت جدید فروش بره، شاید هم نره. اما وقتی مشتری قیمت جدید رو می‌بینه، دیگه چیزی که قیمت بالاتری داشته باشه رو به سختی ازتون می‌خره. چرا؟ چون دیده خودتون قیمت‌هاتون رو بعد یه مدت می شکونید. شاید هم خرید ارزون بهش مزه کنه و همیشه ازتون قیمت پایین‌تر رو انتظار داشته باشه. این جوری سیستم قیمت‌گذاری خودتون رو به فنا دادید (البته اگه همچین سیستمی از اول داشتید!). چقدر عاشق این جمله‌ام: «سرم رو بشکون، قیمتم رو نشکون!»

 حس همدردی داشتن با هموطنان مخصوصاً در شرایط سخت اقتصادی قابل تقدیره، اما شما مسئول قدرت خرید پایین نیستید. به عنوان وبلاگ‌نویسی که داره چیز با ارزشی ارائه می‌ده، شما فقط مسئول ارزش‌یابی محصول یا خدمت خودتون هستید.

۶. ارزون فروشی: وقتی یه محصول رو با قیمت پایین‌تر از عرف بازار تبلیغ و عرضه می‌کنید، دیگه نه به خودتون اجازه می‌دید که سود کنید و نه دیگرانی که همون خدمات و محصولات رو ارائه می‎دن. با ارزون فروشی راه بازاریابی رو هم به روی خودتون و دیگران می‌بندید. ممکنه با خودتون بگید: «شرایط اقتصادی خرابه. قدرت خرید مردم پایین اومده. باید ارزون بفروشم.» حس همدردی داشتن با هموطنان مخصوصاً در شرایط سخت اقتصادی قابل تقدیره، اما شما مسئول قدرت خرید پایین نیستید. به عنوان وبلاگ‌نویسی که داره چیز با ارزشی ارائه می‌ده، شما فقط مسئول ارزش‌یابی محصول یا خدمت خودتون هستید.

۷. بدبینی همکاران و رقبا: وقتی یه محصول رو با تخفیف یا همون قیمت پایین‌تر معرفی می‌کنید، همکارها و رقبای خودتون رو ناامید و عصبانی می‌کنید. حتی اگه محصولتون با قیمت پایین‌تر فروش هم بره، چیزی که آخرش دستتون رو می‌گیره واقعاً به قیمت خراب‌شدن تصویری که همکارها و رقباتون از شما تو ذهنشون دارند، نمی‌ارزه. این جوری، فقط دیدگاه تحقیرآمیز دیگران نسبت به خودتون رو خریدید. این وسط، فقط خودتون ضایع میشین.

۸. عوامل‌ دیگه: هفت دلیلی که بهشون اشاره کردم، فقط دلایل اصلی این موضوع هستند. مطمئناً دلایل دیگه‌ای هم هستند که تخفیف‌دادن رو کار درستی برای یه بلاگر حرفه‌ای نمی‌دونن. تخیف یعنی اینکه یه مشتری تونسته بهتون فشار بیاره تا چیزی رو ارزون‌تر از قیمت واقعیش بهش بدید. حتی تو یه موقعیت خاص هم تخفیف فقط می‌تونه باعث بدبینی بشه. پس ارزش خودتون و محصول یا خدمتی رو که ارائه می‌دین بدونین و با قیمت‌گذاری منطقی ازش مراقبت کنید.

اگه تخفیف ندیم، پس چه کار کنیم؟

به نظر من، بهتره که:
۱. قیمت‌گذاری‌تون منطقی و شفاف باشه: قیمت‌گذاری باید بر اساس هزینه‌ها، ارزش محصول و بازار باشه، نه اینکه فقط به فکر کمی پایین‌آوردن نرخ چیزی باشه.
۲. ارزش محصول رو به نمایش بذارید: یه تبلیغ خوب، یه محصول یا خدمت رو به درستی نشون می‌ده. به جای تخفیف، روی تبلیغ خوب محصولتون یا کارتون تمرکز کنید.
۳. از استراتژی‌های بازاریابی استفاده کنید: به جای تخفیف، با جذب مشتری درست و ایجاد ارزش، بهشون نشون بدید که شما بهشون دارید چه ارزشی می‌دید.
۴. یکنواختی قیمت‌هاتون رو حفظ کنید: قیمت‌گذاری باید توی کل فرایند فروش ثابت باشه. گول چیزهایی مثل تخفیف‌های فصلی و مناسبتی رو نخورید. هر جامعه‌ای سنت‌های خودش رو داره. برای کسی که همه چیز رو مفت می‌خواد، نه فصل پاییز می‌تونه معجزه کنه نه مناسبت ولنتاین. کسی که ارزش چیزی رو نمی‌فهمه، براش فرقی نمی‌کنه که شما اون رو با ده درصد یا پنجاه درصد تخفیف بهش ارائه بدید. به جای زورزدن برای فهموندن ارزش چیزی به کسی که قدرت ادراکی خوبی نداره، مشتری واقعی و درست خودتون رو پیدا کنید.

نکته حیاتی آخر:
تهش، می‌خوام یه چیزی رو بهتون بگم: فروش یه محصول یا خدمت، هم علمه هم هنره. یه علمه، چون دانش خودش رو می‌خواد. علم بازاریابی فقط یه جزءشه. هنره، چون باید با دقت و منطق انجام بشه. تخفیف، یه راهه که شاید به موفقیت مالی کمک کنه، اما به نظر من نباید ازش استفاده بشه. موفقیت به هر قیمتی برای وبلاگ‎نویس‌های حرفه‌ای گرون تموم می‌شه. اگه به فروش محصولات و خدماتتون از طریق وبلاگتون فکر می‌کنید، خوبه که بدونید حفظ شفافیت و منطق در قیمت‌گذاری کلید موفقیت واقعیه.

 

خب دیگه، این هم یه برداشت شخصی و تجربی از این موضوع بود. امیدوارم به شما کمک کرده باشه. اگه سؤالی دارید، تو کامنت‌ها برام بنویسید.